近日，走訪雷士照明集團(tuán)浙江兼上海運(yùn)營(yíng)中心，與董事長(zhǎng)華勇先生就浙江新成立的運(yùn)營(yíng)中心及2015年雷士照明在浙江地區(qū)的布局與相關(guān)情況進(jìn)行了充分溝通。雷士浙江運(yùn)營(yíng)中心作為全國(guó)數(shù)一數(shù)二的運(yùn)營(yíng)中心，其相關(guān)措施無(wú)疑對(duì)了解雷士照明2015年的渠道布局與市場(chǎng)策略具有方向標(biāo)的參考意義。
打造廠商“潤(rùn)滑劑”平臺(tái)
2001年，華勇開始做雷士，那時(shí)上海市虹口區(qū)華益燈飾經(jīng)營(yíng)部年作為惠州雷士工業(yè)發(fā)展有限公司在上海地區(qū)的物流配貨中心，并于2005年成立了上海冠勛照明工程有限公司，成為雷士照明上海地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心。經(jīng)過(guò)多年努力及成長(zhǎng)，目前已成為擁有幾百名員工、年銷售額過(guò)億元的專業(yè)照明工程公司。
對(duì)于浙江新成立運(yùn)營(yíng)中心，華勇坦言這次算是真正和這么多老鄉(xiāng)一起合作。作為浙江人，我們的理念和做事的方式方法基本都相同，我們想要什么，彼此都很 清楚。因?yàn)槲液退麄円粯樱彩墙?jīng)銷商。自己更多要充當(dāng)廠商之間的“潤(rùn)滑劑”，通過(guò)這個(gè)“潤(rùn)滑劑”平臺(tái)，讓雷士照明總部政策更好落實(shí)到代理商和經(jīng)銷商層面。
現(xiàn)在生意模式發(fā)生著翻天覆地的變化，經(jīng)營(yíng)方式方法也在改變，可能我們經(jīng)營(yíng)了20多年的這個(gè)方式，在一年之間就被推翻，行不通了，有時(shí)候轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得慢一點(diǎn)，你可能就落后別人很多了。
現(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)這一塊也重視起來(lái)。其實(shí)很多公司和經(jīng)銷商一樣，理念是有的，但是做得好不好，轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得快不快?我現(xiàn)在還不好說(shuō)，但雷士照明已經(jīng)布局打 造O2O平臺(tái)。雷士照明董事長(zhǎng)王冬雷有非常好的理念與行動(dòng)。王董今年準(zhǔn)備辦一個(gè)雷士大學(xué)，專注幾個(gè)照明領(lǐng)域的課程，準(zhǔn)備3年培養(yǎng)3萬(wàn)人，店長(zhǎng)、照明設(shè)計(jì)、 工程總監(jiān)、經(jīng)銷商老板等均有不同課程。
2015年注重“三個(gè)提升”
對(duì)于2015年浙江運(yùn)營(yíng)中心的工作，華勇歸結(jié)為“三個(gè)提升”。一方面，今年8月份之前浙江運(yùn)營(yíng)中心會(huì)對(duì)300-500平方專賣店進(jìn)行升級(jí)。如今消費(fèi)者開始重視專賣店體驗(yàn)度，通過(guò)打造雷士照明在浙江的新氣象，提升在終端形象在消費(fèi)者心中地位。
一方面，提升雷士產(chǎn)品在浙江經(jīng)銷商的銷售占比。浙江經(jīng)銷商很多都是以花燈為主，雷士照明在他們的銷售里，利潤(rùn)或銷售只占到他們總銷售的20%左右，今年通過(guò)努力與整合，希望讓他們銷售提升40%以上，讓浙江經(jīng)銷商重拾對(duì)我們雷士的信心。
第三則是打造O2O平臺(tái)，做好前期工作和服務(wù)，配合總部的戰(zhàn)略，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行，迎接O2O時(shí)代的到來(lái)。
“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品最核心的是經(jīng)營(yíng)人，一個(gè)好漢三個(gè)幫，甚至六個(gè)幫。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，無(wú)非圍繞兩個(gè)點(diǎn)，即服務(wù)與速度。”華勇表示，“現(xiàn)在浙江運(yùn)營(yíng)中心已成立一 個(gè)培訓(xùn)部，聘請(qǐng)一些講師來(lái)給內(nèi)部員工或經(jīng)銷商培訓(xùn)，比如員工銷售與工程談判技巧等。同時(shí)，2014年11月浙江運(yùn)營(yíng)中心聘請(qǐng)?jiān)S增強(qiáng)先生加盟進(jìn)來(lái)，擔(dān)任花燈 板塊的負(fù)責(zé)人。同時(shí)，為了能讓浙江運(yùn)營(yíng)中心更好運(yùn)轉(zhuǎn)，自己把得力干將張哲術(shù)從上海調(diào)到浙江，來(lái)負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)事務(wù)，而后臺(tái)則交由擁有資深財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的華潔來(lái)打 理。”
據(jù)了解，浙江第一個(gè)1000平方的旗艦店4月份將在富陽(yáng)開起來(lái)，通過(guò)打造旗艦店，給其它區(qū)域的代理商和經(jīng)銷商一個(gè)信心，同時(shí)今年8月份之前將會(huì)在每 一個(gè)劃定的區(qū)域市場(chǎng)開一個(gè)體驗(yàn)店。“富陽(yáng)旗艦店開起來(lái)會(huì)讓更多的經(jīng)銷商有一個(gè)現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景的展示店，讓經(jīng)銷商過(guò)來(lái)參觀和學(xué)習(xí)，專供浙江區(qū)域的代理商來(lái)選產(chǎn)品， 而浙江除杭州之外其它區(qū)域我們只會(huì)打造專賣店。”華勇表示。
做好雷士 我們有信心!
考慮到花燈占據(jù)浙江經(jīng)銷商很大一部分銷售份額，為了解決他們選燈進(jìn)貨的煩惱，3月21日浙江運(yùn)營(yíng)中心率浙江區(qū)代理商100人組團(tuán)到古鎮(zhèn)訂購(gòu)花燈。華 勇表示：“去之前我們由各區(qū)域16家代理商組成了一個(gè)決策委員會(huì)，先去古鎮(zhèn)看兩天，讓他們選出適合浙江各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品和款式。隨后大團(tuán)隊(duì)再依此過(guò)去采購(gòu)， 這大大提高采購(gòu)的效率，同時(shí)運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存也好備。這次團(tuán)購(gòu)整個(gè)浙江訂購(gòu)花燈金額超過(guò)1300萬(wàn)。對(duì)于此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，每個(gè)人都比較滿意，經(jīng)過(guò)這次共戰(zhàn)，很 多經(jīng)銷商都對(duì)運(yùn)營(yíng)中心恢復(fù)信心。”
“讓廠商共發(fā)展，本來(lái)就是運(yùn)營(yíng)中心要做的事，接下來(lái)我們準(zhǔn)備在浙江市場(chǎng)渠道精耕細(xì)作，把浙江經(jīng)銷商的工程板塊拉起來(lái)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)中心派人，協(xié)助地方代 理商把工程做起來(lái)。同時(shí)，提供招投標(biāo)、設(shè)計(jì)、服務(wù)等，保證項(xiàng)目的成交率。我們現(xiàn)在要做的就是服務(wù)到位，作為運(yùn)營(yíng)中心來(lái)說(shuō)，我們要做到公開、透明。杜絕假 貨，解決串貨，完善價(jià)格體系，寬進(jìn)嚴(yán)出，把渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”
交流中，華勇表示自己對(duì)浙江想當(dāng)有信心，我們團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)，擁有很強(qiáng)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，真誠(chéng)的服務(wù)商家;浙江雷士照明代理均有很好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，同時(shí)浙 江消費(fèi)市場(chǎng)擁有良好的消費(fèi)基礎(chǔ);同時(shí)雷士總部的支持與重視。浙江運(yùn)營(yíng)中心作為雷士，全國(guó)數(shù)一數(shù)二的運(yùn)營(yíng)中心，今年開年比較晚，3月份我們浙江已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了 2500萬(wàn)，對(duì)于2015我們非常有信心，對(duì)于雷士更加有信心。
結(jié)語(yǔ)：
2015年伊始，雷士照明在王冬雷董事長(zhǎng)帶領(lǐng)下，在打造O2O平臺(tái)、渠道深耕作業(yè)、征戰(zhàn)世界市場(chǎng)等方面發(fā)力。新雷士，新征程，從雷士照明集團(tuán)浙江兼上海運(yùn)營(yíng)中心董事長(zhǎng)華勇言談中，不難看出雷士蛻變的決心與信心。
