當(dāng)前，全球應(yīng)對能源危機時，環(huán)境惡化等現(xiàn)象對于企業(yè)來說都是一種警醒。我們國家一直強調(diào)節(jié)能減排，調(diào)整發(fā)展方式和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。但是面對LED產(chǎn)品價格下降的形勢，全球的LED企業(yè)都在找發(fā)展重心。未來的照明等待被開發(fā)，未來的智能照明也將被細化發(fā)展。
重點企業(yè)走向價值鏈高端，加強工業(yè)照明、汽車照明、植物照明、智能照明等細分領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā)，針對不同的應(yīng)用環(huán)境提供可供選擇的照明方案。未來的競爭不再單單是產(chǎn)品的競爭，更是細分市場的競爭，品牌的競爭。從傳統(tǒng)照明到燈具、燈飾行業(yè)的發(fā)展，到市場細分格局的形成，照明經(jīng)銷商在這當(dāng)中也扮演無可替代的角色。如何轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，在日新月異的市場中占有一席之地，成為很多照明經(jīng)銷商必須面對的問題。
提升市場引導(dǎo)能力
很多時候，經(jīng)銷商自己對當(dāng)?shù)厥袌鰶]有多少引導(dǎo)能力，要么是照明品牌在主動引導(dǎo)，要么是被動跟隨。更多時候，商家只是在扮演搬運工的角色。
經(jīng)銷商普遍缺乏引導(dǎo)市場的意識，單純認為只要企業(yè)把市場啟動工作做好，終端有拉力，然后商家再跟進就可以了。所以經(jīng)銷商本身極少有建立市場引導(dǎo)體系的，也很少有設(shè)立市場部的，對當(dāng)?shù)厥袌黾跋M者情況沒有深入持續(xù)的研究，沒有對應(yīng)的新產(chǎn)品推廣體系，也沒有專業(yè)的市場推廣隊伍。
對于照明企業(yè)來說，在當(dāng)?shù)匦麻_發(fā)個配送商并不是一件難事。但是，如果是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商具備主動的市場引導(dǎo)能力，能針對下游分銷零售客戶乃至消費者進行新產(chǎn)品推廣，那這個經(jīng)銷商的價值就不再是簡單的配送商。
在逐步細分的市場格局下，領(lǐng)域細分更顯專業(yè)化，以往的銷售模式越來越被人們淘汰，經(jīng)銷商要從配送商的傳統(tǒng)模式里走出來，找到適合的細分市場渠道，在細分領(lǐng)域再下一番工夫，把自己升級為市場運營商，組建專業(yè)部門，構(gòu)建對應(yīng)的市場引導(dǎo)體系，從而具備引導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌龅南M動向及產(chǎn)品推廣能力。
規(guī)劃自己的產(chǎn)品線
隨著品牌影響力逐年上升，照明品牌市場運作日漸成熟，眾LED企業(yè)開始在更為廣泛的領(lǐng)域與相關(guān)行業(yè)展開品牌合作，品牌細分也表現(xiàn)得越來越明顯。總體而言，LED產(chǎn)品線的長度規(guī)劃主要以競爭對手為參考，以市場特性為依據(jù)，通常高端稍高有利于提升品牌形象，低端稍低可以實現(xiàn)價格阻擊。剛進入市場的新品牌，經(jīng)銷商除了制定高中低全線覆蓋的LED產(chǎn)品線，在經(jīng)過市場的銷售反饋后，再根據(jù)競爭對手和市場的特性來設(shè)計制定，適當(dāng)壓縮產(chǎn)品線，做自己有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品系列。
相比較之下，產(chǎn)品線寬度規(guī)劃則要根據(jù)不同階段的品牌競爭定位來設(shè)計，不同價格段LED產(chǎn)品投入相應(yīng)的力度。每個價格段的產(chǎn)品線寬度應(yīng)和該價格段售額占有率成正比。即主銷價格區(qū)間產(chǎn)品線寬度應(yīng)加大，所提供產(chǎn)品款式數(shù)量占產(chǎn)品線總產(chǎn)品數(shù)量比例應(yīng)等于或稍大于該價格段所占銷售額比例，充分保證該價格段產(chǎn)品線的競爭力度;而占銷售比例較小的高端和低端價格區(qū)間，產(chǎn)品線寬度須適度緊縮，減小成本投入，也給主銷價格區(qū)間產(chǎn)品讓出終端售點陳列空間。
互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加對稱，但對于好產(chǎn)品需求是不變的，唯一變化的是他們對于好產(chǎn)品的選擇更挑剔，對服務(wù)的需求更強烈，對產(chǎn)品的功能要求更高，情感訴求更直接。因此在這個以產(chǎn)品創(chuàng)造營銷奇跡的時代，經(jīng)銷商是否能提供一個讓用戶尖叫的產(chǎn)品組合，決定著經(jīng)銷商能否在大浪淘沙的市場競爭中取得勝利。
隨著照明行業(yè)的不斷發(fā)展，很多照明經(jīng)銷商也認識到，行業(yè)的競爭，不再單單是產(chǎn)品競爭、價格競爭，品牌競爭也日趨白熱化。企業(yè)以自己的產(chǎn)品打開市場，同時將品牌深入消費者心中，使消費者不但對產(chǎn)品有了一定的了解，更加深了對企業(yè)的認識，使企業(yè)在推出新產(chǎn)品時可以更快打開市場。
由此，經(jīng)銷商可以通過發(fā)展品牌效應(yīng)，打造實力專業(yè)且有追求的企業(yè)，通過對當(dāng)?shù)氐氖袌鲆龑?dǎo)和當(dāng)?shù)孛襟w政府的通力合作，聯(lián)合開發(fā)掌控渠道!
