對(duì)于那些不甚了解壁掛爐產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，慶東納碧安這個(gè)品牌可能比較陌生。它是最早落戶中國(guó)市場(chǎng)的外資品牌之一，自1993年在北京建立中國(guó)分公司開(kāi)始，至今已有近40年歷史，可以說(shuō)它見(jiàn)證了中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)從早期成長(zhǎng)到逐漸走向成熟的一路歷程。

　　距上一次采訪15個(gè)月后，中國(guó)家電網(wǎng)再次受邀前往慶東納碧安位于順義的新工廠，見(jiàn)到了慶東納碧安董事長(zhǎng)金容范。在一個(gè)小時(shí)左右的采訪中，金容范介紹了慶東納碧安在近兩年O2O轉(zhuǎn)型、細(xì)分化發(fā)展方面的情況，還針對(duì)壁掛爐未來(lái)的發(fā)展提出了一些有趣的設(shè)想。

　　慶東納碧安董事長(zhǎng)金容范

　　談O2O：加速線上渠道布局，O2O將成為企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略

　　目前慶東納碧安的營(yíng)銷規(guī)劃主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是提高消費(fèi)者對(duì)于壁掛爐和品牌自身的認(rèn)知度，另一個(gè)是如何推動(dòng)線上與線下的融合和再平衡，保證產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)。

　　今年包括壁掛爐在內(nèi)的家電行業(yè)因疫情受到了很大影響，慶東納碧安的線下渠道，在今年1-5月處于停滯狀態(tài)，不過(guò)從6月開(kāi)始，其銷售逐漸走向好轉(zhuǎn)，處于旺季的10-11月，銷售表現(xiàn)甚至比去年同期略有上升。另外，慶東納碧安的線上渠道在10-11月也展現(xiàn)出強(qiáng)勁的銷售表現(xiàn)。

　　近兩年慶東納碧安調(diào)整了其營(yíng)銷戰(zhàn)略模式，在O2O方面加快了布局的步伐。慶東納碧安從去年下半年開(kāi)始推進(jìn)線上渠道的銷售，可以說(shuō)疫情也在一定程度上加速了其線上的發(fā)展速度。從去年年底到至今，慶東納碧安一直都在與京東合作，通過(guò)建立官方直營(yíng)店等方式布局線上市場(chǎng)。

　　據(jù)了解，慶東納碧安針對(duì)雙十一促銷，進(jìn)行了一系列線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷宣傳。除了11月11日當(dāng)天在京東平臺(tái)預(yù)計(jì)進(jìn)行的兩小時(shí)左右的直播外，從10月份開(kāi)始該公司也在北京一些小區(qū)的道閘、電梯、門(mén)禁等位置做了大量的宣傳廣告，并在今日頭條、微信等社交平臺(tái)進(jìn)行了廣告投放。金容范向記者表示，不少家電品牌一直在推進(jìn)線上線下相結(jié)合的銷售結(jié)構(gòu)，疫情的出現(xiàn)也并不是導(dǎo)致慶東納碧安發(fā)展O2O的主要原因，針對(duì)壁掛爐業(yè)務(wù)的O2O將作為企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略來(lái)推進(jìn)。

　　針對(duì)今年進(jìn)一步升溫的直播帶貨，金容范認(rèn)為對(duì)于壁掛爐和熱水器的品牌來(lái)說(shuō)，這種模式能起到凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的作用，更像是一種品牌宣傳，而非對(duì)銷售的直接轉(zhuǎn)化。“很多消費(fèi)者不會(huì)花一兩個(gè)小時(shí)觀看我們的直播，即下單購(gòu)買我們的壁掛爐產(chǎn)品。不過(guò)我們也有考慮與頭部帶貨主播去合作，推廣一些產(chǎn)品，不過(guò)目前這一想法還在醞釀中。”

　　談差異化發(fā)展：品牌定位趨向年輕化，健康、嬰幼兒成主打方向

　　結(jié)合慶東納碧安的壁掛爐銷售數(shù)據(jù)和京東大數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)50%壁掛爐購(gòu)買者的年齡在26歲至35歲之間，因此壁掛爐的品牌定位也要趨向于年輕化發(fā)展。

　　目前慶東納碧安產(chǎn)品宣傳的側(cè)重點(diǎn)主要在節(jié)能、環(huán)保、健康等方面，因此在面向年輕化群體銷售時(shí)，將銷售重點(diǎn)放在了嬰幼兒群體上。“不少年輕消費(fèi)者都面臨養(yǎng)育下一代的問(wèn)題，比較關(guān)注嬰幼兒的健康，因此慶東納碧安會(huì)考慮將壁掛爐、熱水器、水暖床墊等產(chǎn)品的宣傳，朝著嬰幼兒健康這個(gè)方向去靠攏，從而讓更多的年輕父母關(guān)注到我們品牌，”金容范透露。

　　無(wú)論是線上的社交媒體還是線下的小區(qū)、地鐵站、賣場(chǎng)，慶東納碧安都注重針對(duì)嬰幼兒健康的廣告內(nèi)容宣傳，與此同時(shí)，這一方向的推廣離不開(kāi)產(chǎn)品技術(shù)本身的支撐。據(jù)了解，不同于市面上的大部分壁掛爐產(chǎn)品，慶東納碧安的壁掛爐產(chǎn)品采用了不銹鋼熱交換器，憑借長(zhǎng)期使用不易腐蝕的優(yōu)勢(shì)，并綜合其它技術(shù)點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)健康方向的大量宣傳。

　　除了嬰幼兒群體外，慶東納碧安也根據(jù)不同地區(qū)、不同人群的特點(diǎn)來(lái)銷售產(chǎn)品。比如河北等省份的農(nóng)村涉及大范圍的煤改氣，壁掛爐的消費(fèi)者以老年人居多，需要針對(duì)他們推廣實(shí)用性強(qiáng)的壁掛爐產(chǎn)品;北京等一線城市的燃?xì)赓M(fèi)用較高，更加節(jié)能的冷凝產(chǎn)品則作為推廣重點(diǎn);針對(duì)生活、工作節(jié)奏較快的年輕用戶，不希望等待的時(shí)間太長(zhǎng)，則要向他們推廣零冷水壁掛爐。

　　談未來(lái)：冷凝式將成為國(guó)內(nèi)發(fā)展主方向，物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展將帶來(lái)更多便利

　　可以預(yù)見(jiàn)的是，國(guó)內(nèi)壁掛爐將朝著冷凝式和物聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)大方向發(fā)展。

　　受到消費(fèi)者認(rèn)知、產(chǎn)品價(jià)格和使用工況等方面的影響，冷凝式壁掛爐在中國(guó)市場(chǎng)的普及率仍較低。不過(guò)，歐洲早在20年前就開(kāi)始銷售冷凝式產(chǎn)品，韓國(guó)從今年開(kāi)始，政府強(qiáng)制要求老百姓安裝冷凝壁掛爐，并且給予一定的補(bǔ)貼,對(duì)比歐洲和韓國(guó)的情況，冷凝式無(wú)疑會(huì)成為壁掛爐在中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展方向之一。

　　目前慶東納碧安銷售的壁掛爐產(chǎn)品均可以通過(guò)WiFi鏈接，可通過(guò)手機(jī)App遠(yuǎn)程操控。隨著科技的進(jìn)一步發(fā)展，在物聯(lián)網(wǎng)體系下的壁掛爐產(chǎn)品，也將為用戶帶來(lái)更加便利的功能。

　　“設(shè)想一下，當(dāng)你下班時(shí)，壁掛爐識(shí)別到你會(huì)在30分鐘后到家，自動(dòng)啟動(dòng)采暖，還會(huì)根據(jù)你的生活習(xí)慣和行走軌跡給水預(yù)熱，讓你到家即可洗澡，”金容范向記者描述了他腦中未來(lái)壁掛爐在物聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，不再需要人工操作的使用場(chǎng)景，而這需要人工智能對(duì)于用戶的日常回家時(shí)間進(jìn)行大數(shù)據(jù)計(jì)算。“我認(rèn)為這個(gè)想法可能會(huì)很快實(shí)現(xiàn)，畢竟七年前智能手機(jī)還沒(méi)有出現(xiàn)，或許七年后你看到的世界也完全變了。”

　　“特斯拉CEO埃隆·馬斯克(Elon Musk)就在一個(gè)月前表示，他們的團(tuán)隊(duì)正在研究家庭供暖空調(diào)的完全自動(dòng)化，這對(duì)于壁掛爐企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一種挑戰(zhàn)。我覺(jué)得未來(lái)壁掛爐企業(yè)也有必要和IT企業(yè)合作，推進(jìn)這一方向，未來(lái)五年將成為關(guān)鍵。”金容范坦言，在韓國(guó)市場(chǎng)慶東納碧安已經(jīng)和谷歌進(jìn)行了合作，未來(lái)將會(huì)在美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行推廣，不過(guò)由于壁掛爐在中國(guó)市場(chǎng)仍處于產(chǎn)品不斷優(yōu)化的階段，因此目前慶東納碧安尚未與中國(guó)IT企業(yè)開(kāi)展相關(guān)合作。不過(guò)他認(rèn)為，對(duì)比歐洲、韓國(guó)都在進(jìn)行物聯(lián)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)和人工智能的研究，未來(lái)這一方向也將在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)花結(jié)果。