在燈具行業(yè)，大企業(yè)就像一艘航空母艦，雖然功能齊備，戰(zhàn)斗力強(qiáng)，但體積龐大，系統(tǒng)繁雜，缺乏靈活。因此，中小企業(yè)與大企業(yè)展開(kāi)較量的最好方法是避免正面沖突，實(shí)行“大迂回戰(zhàn)略”。在大企業(yè)難以攻擊的地方先生存下來(lái)，然后當(dāng)自己的實(shí)力足夠強(qiáng)大的時(shí)候才向大企業(yè)做出挑戰(zhàn)。

價(jià)格迂回

如果你不想被大企業(yè)搶走你的市場(chǎng)，最好在定價(jià)上不要跟他們發(fā)生正面沖突。也就是說(shuō)，你的價(jià)格不能跟大企業(yè)的產(chǎn)品完全一樣，要么比它低、要么比它高。 這就要求，你所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品必須要有低的理由或高的理由。而且，無(wú)論你定高價(jià)，還是定低價(jià)，大企業(yè)都無(wú)法效仿才行。做到這一點(diǎn)，你必須研究大企業(yè)的供應(yīng)鏈及 銷售渠道，要么開(kāi)發(fā)一個(gè)大企業(yè)在供應(yīng)鏈上沒(méi)有辦法做到的產(chǎn)品，要么開(kāi)發(fā)一個(gè)他們的銷售體系不愿意賣的產(chǎn)品。

功能迂回

如果說(shuō)“價(jià)格迂回”是優(yōu)先考慮價(jià)格的基礎(chǔ)上考慮功能的話，那么“功能迂回”就是優(yōu)先考慮功能的基礎(chǔ)上考慮價(jià)格。在這種情況下，結(jié)果可能有兩種：有可 能在價(jià)格上也做區(qū)隔，也有可能在價(jià)格上不做區(qū)隔。如果當(dāng)你準(zhǔn)備與市場(chǎng)上的“老大們”在價(jià)格上不做區(qū)隔，那就在功能上必須做區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)“功能迂回”。功能迂 回的要點(diǎn)在于，一定要訴求一個(gè)大企業(yè)產(chǎn)品無(wú)法實(shí)現(xiàn)的功能。這個(gè)功能可以來(lái)自于原材料，也可以來(lái)自于核心技術(shù)，甚至可以來(lái)自于產(chǎn)品設(shè)計(jì)。無(wú)論來(lái)自于什么地 方，必須要做到大企業(yè)不可能把你一棍子打死。在這一點(diǎn)，云南白藥牙膏是一個(gè)值得借鑒的品牌。

焦點(diǎn)迂回

一般來(lái)講，“焦點(diǎn)迂回”是在價(jià)格和功能上都無(wú)法采用“迂回戰(zhàn)”時(shí)要采用的方法，也可以說(shuō)是不得已而為之的方法。但是，不要小看，這種方法更容易讓中小燈具企業(yè)活下來(lái)。焦點(diǎn)迂回的核心原理是，在市場(chǎng)老大不感興趣或不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域集中兵力、突擊焦點(diǎn)，占山為王。不過(guò)，燈具企業(yè)需注意：迂回戰(zhàn)的目的不是“遠(yuǎn)離老大，小富即安”，而是通過(guò)“迂回”解決生存問(wèn)題，當(dāng)翅膀足夠硬的時(shí)候，還要?dú)⒒貋?lái)。

大品牌時(shí)代，跟隨是死路，遠(yuǎn)離也是死路，正面肉搏更是死路。對(duì)于燈具企業(yè)來(lái)說(shuō)，最好的方法是采用“大迂回戰(zhàn)略”——就在你身邊，你卻無(wú)法打我;我的力量足了，我卻可以打你。