隨著涌入市場(chǎng)的淋浴房品類越來越多，淋浴房終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)。再加上2017年以來大范圍上漲的淋浴房產(chǎn)品價(jià)格，讓近距離承受著巨大壓力的眾多淋浴房經(jīng)銷商們時(shí)刻被危機(jī)感壓迫著，至此，一場(chǎng)行業(yè)性質(zhì)的市場(chǎng)洗牌風(fēng)波已然“呼之欲出”。
在這樣的趨勢(shì)之下，中國(guó)淋浴房品牌的筆者認(rèn)為傳統(tǒng)淋浴房經(jīng)銷商們要么沖鋒在開拓新領(lǐng)域的路上，要么死在固步自封、難以為繼的路上。而最終是成為開拓者屹立于轉(zhuǎn)型后的市場(chǎng)上，還是作為殉道者隨著舊的營(yíng)銷模式從行業(yè)內(nèi)消失，則取決于經(jīng)銷商如何構(gòu)建出新的營(yíng)銷體系，并獲得持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
2017年的中國(guó)淋浴房品牌從客戶需求出發(fā)(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))
店面銷售地位下降
本報(bào)市場(chǎng)人員在近年的走訪中反饋?zhàn)疃嗟木褪牵簬啄昵暗氖袌?chǎng)上，店面銷售占經(jīng)銷商銷量的主體。但現(xiàn)在，走訪到的大部分店面只是起到品牌形象展示的效果，于營(yíng)銷而言就是個(gè)擺設(shè)。對(duì)淋浴房的提前選購(gòu)和了解成為了裝修過程無關(guān)緊要的一環(huán)，大家往往會(huì)跳過這一環(huán)，直接談施工技術(shù)、工程效果、工期多長(zhǎng)、預(yù)算費(fèi)用等等，然后再根據(jù)想要的效果和定好的預(yù)算來選擇淋浴房產(chǎn)品。而選擇淋浴房產(chǎn)品的時(shí)候又有網(wǎng)上選購(gòu)，按品牌知名度來選等等購(gòu)買方式，大大降低了客戶進(jìn)店購(gòu)買的需要。
經(jīng)銷商開啟“坐商”模式
于是，經(jīng)銷商們?yōu)榱松娌坏貌桓淖?ldquo;坐商”模式，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思路，開始站在消費(fèi)者角度，學(xué)著去真正理解客戶的需求，并致力于和顧客一起創(chuàng)造趨勢(shì)。如果說“從客戶需求出發(fā)”的思維模式，之前只是存在于大多經(jīng)銷商喊的“口號(hào)”中，那么在政策不斷推動(dòng)淋浴房推廣，行業(yè)產(chǎn)品面臨徹底更新?lián)Q代的當(dāng)下，這種思維模式已經(jīng)成為淋浴房經(jīng)銷商們賴以生存的必備常識(shí)。
“從客戶需求出發(fā)”淋浴房營(yíng)銷思維
因?yàn)榫湍壳皝砜矗?ldquo;從客戶需求出發(fā)”不僅是經(jīng)銷商從淋浴房銷售商向淋浴房服務(wù)商轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，更是經(jīng)銷商最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值的落腳點(diǎn)。經(jīng)銷商無論是承包工程項(xiàng)目，還是做日常家裝時(shí)，都會(huì)強(qiáng)調(diào)售前、售中、售后服務(wù)，目的是讓工程方或者業(yè)主放心，但無論怎樣好的服務(wù)，如果最后的效果不能滿足客戶的需求，甚至和客戶所要的南轅北轍，試問客戶如何能放心?
所以說，“從客戶需求出發(fā)”的淋浴房營(yíng)銷思維，需要解決的不僅僅是渠道和服務(wù)的問題，還有價(jià)值的問題，即經(jīng)銷商所開拓的渠道，所做的服務(wù)是否有價(jià)值。通俗的說就是，滿足了客戶的需求，達(dá)到了預(yù)期效果，能給自己的經(jīng)營(yíng)和品牌帶來口碑傳播的服務(wù)就是有價(jià)值，否則就是一錘子買賣，只能得到工錢，創(chuàng)造不出價(jià)值。
僅這方面來說，一些裝修公司和非固定淋浴房經(jīng)銷商合作性質(zhì)的裝修隊(duì)，走在了很多淋浴房經(jīng)銷商的前面。消費(fèi)者想要標(biāo)準(zhǔn)化的工藝，個(gè)性化的效果，他們專項(xiàng)給他們規(guī)范的施工和想要的效果，并把每個(gè)效果都記錄在冊(cè)備案。等到有新的裝修項(xiàng)目時(shí)，實(shí)力雄厚的裝修公司就可以將裝修過的各種裝修效果建設(shè)成樣板房讓客戶體驗(yàn)，讓客戶放心;游擊性質(zhì)的裝修隊(duì)則會(huì)帶著客戶進(jìn)行實(shí)地案例考察，同樣能說服客戶。
事實(shí)上，淋浴房經(jīng)銷商的施工自由度處于上述兩者之間，具有最大的機(jī)動(dòng)性，類似于這兩種服務(wù)模式的有價(jià)值服務(wù)都可以在經(jīng)銷商這里實(shí)現(xiàn)，而目前也有部分經(jīng)銷商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到有價(jià)值的服務(wù)和渠道的重要性，并投入到了對(duì)此的建立和完善之中，且初見成效。
只是“從客戶需求出發(fā)”的真正內(nèi)涵還沒有在經(jīng)銷商中普及開來，畢竟想要經(jīng)銷商在銷售模式上進(jìn)行質(zhì)的轉(zhuǎn)變需要時(shí)間和行業(yè)引導(dǎo)，更需要在實(shí)踐中不斷的糾錯(cuò)改正。
